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EL ARTE DE LA ESTRATEGIA

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Negociaciones y lenguaje corporal (2)

Relaciones con las personas > Negociación

Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.



Lenguaje corporal en negociaciones


Más aspectos a tener en cuenta

- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden "ganar" muchos más adeptos.

- Moderación. Al igual que hablamos de la "incontinencia verbal", hay que ser comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra exposición.

- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.

- Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.

- La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hace parecer más distantes.

- Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice un refrán muy castellano "Se consigue más con una gota de miel que con un barril de hiel". Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.


Lenguaje corporal en negociaciones


- Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión.

Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación. Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad.

Ligeramente despegadas, es una de las recomendables por quedan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.

- La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las que obligan o "recomiendan" el vestuario de sus trabajadores).

La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más "modernas" que optan por vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas compañías de software, agencias de publicidad, etc.

En caso de duda, optamos por un vestuario "neutro" ni clásico ni moderno, entre lo formal y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo más clásico para suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color, con una camisa más clásica que armoniza el conjunto.

- Los complementos como hemos dicho siempre, pocos y de calidad. Tanto en hombres como en mujeres.

- Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.

A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más importancia que la palabra. A falta de un nombre más adecuado se la denomina comunicación no verbal. Su estudio reclama la atención de psicólogos, antropólogos, estudiosos de la comunicación, sociólogos, etc., y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los saberes establecidos sobre la comunicación.


Lenguaje corporal en negociaciones


Pautas claves para la comunicación no verbal

Señales negativas

• Hombros encogidos
• Mirada desinteresada y aburrida
• Labios apretados
• Mirar para varias direcciones
• Golpear repetidamente el pie en el piso
• Abalanzarte en la silla
• Suspirar
• Hacer ruido en la mesa con los dedos
• Mantener los brazos cruzados
• Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada
• Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando

Señales positivas

• Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
• Mantener la cabeza y hombros levantados
• Mirar directamente al interlocutor
• Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
• Mantener los ojos bien abiertos
• Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)

Pide a personas de confianza (no sirve un empleado que no tendrá coraje de criticarte constructivamente) que evalúe tu postura, apuntando todo lo que observen mientras hablas o escuchas. Tal vez puedas, inconscientemente, estar adoptando varias señales negativas en tu comunicación. Aprende a usar las señales que sean coherentes con el mensaje que quieres transmitir.

Se dice que la comunicación verbal se puede analizar porcentualmente de la siguiente manera:

• Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%
• Tono de voz 38%
• Contenido de las palabras sólo un 7%

Comunicaciones: Otras Estadísticas

(Estas mencionadas se basan en figuras conservativas y los niveles pueden ser mayores).

• MENOS DEL 50% DE LA POBLACIÓN HUMANA PUEDE COMUNICAR UN 70% DE LO PENSADO.

• SOLAMENTE UN 5% DE LA POBLACIÓN HUMANA ALCANZA UN NIVEL DE UN 90% ENTRE LO PENSADO Y COMUNICADO.

• MAS DE UN 70% DE LA POBLACIÓN HUMANA "ABERRA" O CAMBIA EL CONTENIDO ENTRE LO PENSADO Y LO COMUNICADO.

• MAS DE UN 95% DE LA POBLACIÓN HUMANA SE ABSTIENE DE COMUNICAR TODO LO PENSADO.

Fuente del artículo: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-negociacion.htm

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Leonardo Ferrari

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