El Arte de la Estrategia

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
· Plantear nuestro caso de forma ventajosa
· Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
· Conocer a la otra parte.
· Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
· Fijarse unas metas ambiciosas
· Gestionar la información con habilidad.
· Hacer las concesiones conforme a lo establecido.


Negociación

FUENTES DE PODER
Poder organizativo
Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización

Poder intelectual
Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión

Poder personal
Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.

Poder situacional
Surge de las ventajas inherentes a la situación

Poder de obstrucción
Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

GESTIONAR LA INFORMACIÓN CON HABILIDAD
1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.
2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.
3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.
4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.
5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte


Negociación

FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación
· Objetivos
· Información
· Concesiones
· Estrategias
· Tareas: Dirección, síntesis y observación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuestas
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo.

Preparación
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
· Establecer los objetivos claramente de esta
· Obtener toda la información posible
· Hacer un orden de concesiones posibles
· Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Discusión
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.


Negociación

Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

El paquete
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Cierre
La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

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