El Arte de la Estrategia

Joseph Duveen fue, sin duda alguna, el más grande de los marchands de su época. Entre 1904 y 1940 monopolizó casi por completo el millonario mercado estadounidense de los coleccionistas de arte. Pero había un cliente al que no conseguía atraer: el industrial Andrew Mellon. Duveen se juró que antes de morir lo ganaría como cliente.


Joseph Duveen Andrew Mellon

Los amigos de Duveen consideraban que aquél era un sueño imposible, pues Mellon era un hombre cerrado y taciturno. Las historias que éste había oído acerca del gregario y elocuente Duveen no le agradaban en absoluto, así que había dejado bien en claro que no tenía el menor deseo de conocerlo. Sin embargo, Duveen dijo a sus incrédulos amigos: "Mellon no sólo va a comprarme una obra de arte, sino que pasaré a ser su proveedor exclusivo". Durante varios años persiguió a su presa, estudiando los hábitos y costumbres, gustos y fobias de Mellon. Para ello empleó en secreto a varios empleados del industrial, con lo cual obtuvo valiosa información. Cuando pasó a la acción, conocía a Mellon casi tan bien como la esposa de éste.




En 1921 el industrial viajó a Londres, donde se alojó en la palaciega suite del tercer piso del hotel Claridge. Duveen ocupó una suite situada inmediatamente debajo de la de Mellon, en el segundo piso. Había pedido a su secretario que trabara amistad con el secretario de Mellon. Así, el día elegido por el marchand para hacer su jugada, el secretario de Mellon informó al secretario de Duveen (quien a su vez informó a Duveen) que el industrial marchaba por el corredor hacia el vestíbulo para llamar el ascensor.



Segundos más tarde, Duveen subió al ascensor y —ioh, sorpresa!— allí estaba Mellon. "Buenas tardes, señor Mellon —dijo el marchand y se presentó. Voy a la National Gallery, para ver unos cuadros." Qué casualidad: aquél era justamente el lugar al que iba Mellon. Así que Duveen tuvo la oportunidad de acompañar a su presa hacia el sitio preciso que aseguraría el éxito de su gestión. Dureen conocía de memoria el gusto del industrial, y mientras ambos deambulaban por el museo fascinó al magnate con sus conocimientos. Daba la "casualidad" de que ambos tenían gustos muy similares.

Mellon quedó gratamente sorprendido: aquél no era el Duveen que había imaginado, sino un individuo encantador y discreto que obviamente tenía un gusto exquisito. De regreso en Nueva York, Mellon visitó la exclusiva galería de arte de Duveen y se enamoró de la colección que éste exhibía. Lo más asombroso era que todas las obras eran del estilo que él deseaba poseer. Durante el resto de su vida, Mellon fue el mejor y más generoso cliente de Duveen.

Un hombre tan ambicioso y competitivo como Joseph Duveen no dejaba nunca nada al azar. ¿Qué sentido tiene esperar que un golpe de fortuna permita seducir a tal o cual cliente? Es como tirar al blanco con los ojos vendados. Si uno se arma con algunos conocimientos, la puntería mejorará mucho.



Si bien Mellon fue su logro más espectacular, Duveen también aplicó su táctica de espionaje a muchos otros millonarios. Contratando en secreto a los empleados domésticos de sus clientes y pagándoles un sueldo fijo obtenía acceso constante a información valiosa sobre las idas y venidas de los personajes en cuestión, así como sus gestos y otros detalles que le permitían ponerse siempre en una situación ventajosa. Un rival de Duveen, que quería ganar como cliente a Henry Frick, observó que, cada vez que visitaba a ese acaudalado neoyorquino, Duveen se le había adelantado, como si poseyera un sexto sentido. Los demás marchands tenían la sensación de que Duveen estaba en todas partes y lo sabía todo mucho antes que ellos. Su poder los desalentaba y muchos directamente dejaban de visitar a aquellos adinerados clientes que podían hacer la fortuna de cualquier marchand.



En esto reside el poder del espionaje astuto y sutil: hace que uno aparezca todopoderoso y clarividente. Conocer a la presa lo tornará encantador y seductor y le permitirá prever los deseos del otro. Nadie ve la fuente de donde usted extrae el poder, y lo que no se ve no se puede combatir.

Los gobernantes ven por medio de sus espías como una vaca ve a través de su olfato; los brahmanes, a través de las Escrituras, y el resto de los hombres a través de los ojos. Kautilya, filósofo indio, siglo III a. C.