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EL ARTE DE LA ESTRATEGIA

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Por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre

Mentiras y manipulación > Propaganda, manipulación y desinformación

Vivimos tiempos turbios en los que parece difícil encontrar honestidad por ninguna parte. Banqueros, políticos y personajes públicos de todo tipo son acusados de actos inmorales. En momentos así conviene recordar que en otras etapas problemáticas hubo individuos que clamaron contra la desvergüenza social.


Por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre


En uno de sus libros el escritor Eduardo Galeano nos recuerda uno de esos testimonios. A principios de los años treinta, en EEUU, un famoso personaje estalla indignado en una entrevista: “Hoy en día, ya la gente no respeta nada. La corrupción campea en la vida americana de nuestros días. Donde no se obedece otra ley, la corrupción es la única ley. La corrupción está minando este país. La virtud, el honor y la ley se han esfumado de nuestras vidas”

Estas rectas palabras tuvieron un gran eco sobre aquellos que asistían indignados a la inmoralidad reinante en aquellos tiempos. Quedaron, eso sí, algo empañadas por un hecho: días después de la entrevista ese individuo fue juzgado y enviado a prisión por delitos contra la hacienda pública. El indignado era Al Capone, el gánster más famoso de la época, al que hoy, de hecho, atribuimos gran parte de la miseria moral de aquellos tiempos.

Al igual que este mafioso, millones de personas, en la vida pública y privada, manejan hoy con destreza frases ampulosas con supuesto contenido ético que tienen un gran efecto en sus oyentes. Políticos y autores de libros de autoayuda, religiosos y publicistas, sindicalistas y seductores: todos se convierten en algún momento en Vendedores de Humo. Saben que frases del tipo de “Voy a trabajar para el bien común”, “Nunca hay que olvidar la dimensión moral del ser humano”, “Si creemos en ello podemos hacerlo” o “He intentado actuar toda mi vida con honestidad” tienen un efecto inmediato en las audiencias.

¿A qué se debe el éxito de estas expresiones que no contienen ningún bit de información sobre la ética real de la persona? Precisamente a esa ambigüedad: son tremendamente eficaces porque hacen creer a los demás que ese individuo está diciendo algo acertado. Usando Frases Humo -expresiones con las que todo el mundo está de acuerdo porque son obvias- estos manipuladores dejan que sus seguidores entiendan lo que ellos quieren entender y llenar, con sus expectativas, el discurso vacío.

A vueltas con el efecto Forer

Si un Vendedor de Humo afirma ante un auditorio: “Es importante que nuestra forma de actuar no sea simplemente vivir día a día. Hay que profundizar también en ciertos valores éticos que son importantes para el ser humano” consigue que todo el mundo asienta porque está de acuerdo con él. En realidad, cada espectador está pensando en profundizar en objetivos diferentes (y en muchas ocasiones opuestos). Pero la sensación de acuerdo es general. Jean Paul Sarte afirmaba que “dos personas nunca están de acuerdo: si parece que lo están, ha sido por un malentendido”. Los buenos manipuladores son los que consiguen sacar rédito de esa tendencia al falso consenso.

El influjo de ese tipo de Frases Humo tiene un nombre en Psicología: Efecto Forer. A finales de los años cuarenta del siglo pasado, Bertram Forer realizó un experimento para cuantificar el influjo de este tipo de lenguaje vacuo. Hizo que un grupo de estudiantes pasara un test de personalidad. Después, entregó a cada uno de los estudiantes su resultado.

Pero en realidad el psicólogo había proporcionado a todos los voluntarios del experimento exactamente el mismo texto, un “análisis de personalidad” semejante al que el lector puede encontrar en el texto adjunto.

Tienes una gran necesidad de gustar a los demás y ser admirado.

Sin embargo, tiendes a ser demasiado crítico contigo mismo.

Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas.

Tienes un gran potencial que todavía no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas.

Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. También estás orgulloso de ser un pensador independiente: no aceptas las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes.

No crees que sea muy inteligente ser completamente sincero con todo el mundo. Por eso a veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado.

Aunque cuando te propones de verdad algo lo persigues con fuerza, algunas de tus aspiraciones tienden a ser poco realistas y eso hace que te resulte difícil cumplirlas.


Aún así, cuando el experimentador preguntó cuánto se adaptaba esa descripción a lo que ellos sabían de sí mismos, obtuvo una media de satisfacción de 4,25 sobre 5. Todos los voluntarios sentían que esas afirmaciones eran absolutamente ciertas y que les definían a ellos en particular.

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